最近､「折込チラシが効かない｣ ｢お問合せの電話が減った｣といった話をよく聞きます。世の中は常に変化しているもの…とは言いますが、 これまでの集客手法が機能しないというのは、今後の事業継続にも関わる重要な問題です。
これを解決するには、既存の手法のみに捕らわれず、新たな手段を確立するしかありません。そこで本記事では、今の時代に合った集客方法として 力を入れるべきポイントを5つにまとめました。
先を見据えて、集客手段の再構築を図りたい方、 成約までのフローを手直ししたい方は、 ぜひご参考にされてください。
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建設業界におけるエンドユーザー集客の極意
集客をする上で意識するべきポイント～”顧客のフェーズ”
顧客が工事成約に至るまでには、顧客の温まり具合・熱量の段階（フェーズ）があります。まず御社の存在を知らない段階から認知させ、依頼する業者の候補に入り、実際の成約に至るまで、新築や注文住宅では約3年、リフォームでも半年～1年程度かかるといわれています。
このフェーズの観点から見たときの工事成約のカギは、以下の３つです。
- 顧客のフェーズを、いかに御社で引き上げることができるか？
- 他社でフェーズが進んでる顧客を、いかに御社が奪うことができるか？
- 御社のフェーズに入った顧客を、いかに成約まで囲い込むか？
文章にすると簡単ですが、心理戦の要素もあって実際はかなり大変。でも、この顧客のフェーズをコントロールできれば成約数も上がり、会社も軌道に載せることができます。
しかも昨今のコロナ禍により対面営業が倦厭され、顧客の情報収集の場がオンラインに移行しています。インターネット上でフェーズを上けていくということで、顧客の状態も「見える化」しやすく、コントロールや施策もしやすい状態になっています。営業される際は、ぜひこのフェーズの概念を意識して取り入れてみてください！
なおフェーズの分け方はさまざまありますが、この記事では「潜在層」「見込層」「購買層」の3段階に分けて説明したいと思います。
潜在層
潜在層とは、そもそもあなたの会社を知らない人や、知っていたとしても関心がとても低い状態の人を指します。 この層に、「弊社の施工にお任せください」と猛プッシュをしても、行動を起こさせることは中々に困難です。
潜在層と呼ばれる方々に対しては、「まずは弊社を知ってもらおう」「少しでも興味を持ってもらう」とすること（認知施策）が大切です。
具体的なアプローチ方法としては、
- 検索サイトからの流入
- YouTubeやSNS広告
- チラシやポスティング
などがあります。
見込層（初期検討層～顕在層）
リフォームをしたいというニーズはあるものの、御社が検討に入っていない層の方々です。この層の方々には御社の施工がリフォームを検討している方のニーズにマッチしていることを知ってもらう必要があります。
見込層に対しては、
- 検索サイトからの流入
- ディスプレイ広告、検索連動型広告（リスティング広告）
- SNS広告
などの手段が有効です。
また、この層に対して御社を知ってもらう（≒広告を見てもらう）ことを目的としているため、テレビCMなどのマス広告も似たような側面があります。
購買層（顕在層～明確層）
購買層は、すでに御社を認知していて（または御社に対して信頼を寄せている）、そのうえで他社も含めて検討段階に入っている確度の高い人達を指します。
購買層は自分から積極的に情報を収集し、比較検討をしていると考えられます。そのため、御社の施工事例など、魅力をアピールする施策が検討できます。またサービスのきめ細かさなどもアピール要素になります。
検索されたキーワードで御社のホームページがヒットするような施策や広告を出稿する、といった方法でダイレクトに購買層にアピールすることができます。
購買層に対しては見込層同様、
- 検索サイトからの流入
- 検索連動型広告（リスティング広告）
による集客方法が有効です。
リフォーム会社の集客方法5選
ホームページ
検索エンジンやWeb広告、SNS、チラシ、その他広告での誘導先であるため、オンラインでの集客を行う場合はもちろんのこと、チラシなどのオフライン集客を行う上でもホームページは必要不可欠になります。
ホームページには自社の事業内容や強み、さらには施工事例をはじめとしたアピールポイント、など様々な情報をお客さんに伝えられます。
ホームページはご自身で開設することもできますが、もし「どうやって作ればよいのか分からない」というのであれば、ホームページ制作会社に依頼するのも手です。その道のプロがデザインや執筆などを担当するので、個人で作るよりも魅力的なホームページに仕上がります。
さらにホームページの中でも、会社概要などの情報掲載や信用・信頼獲得を目的とした公式企業ページ・コーポレートページなどとは異なり、顧客獲得に特化したホームページ（LP＝ランディングページ）を導入するのも有効です。
SEO対策
SEOというのは「検索エンジン最適化」の略称で、Google（その他Yahoo！やbingなど）検索サイトで上位に自社のホームページ（コラム記事）を表示させる施策です。
例えば、リフォームを検討している方が「リフォーム 新宿区」や「リフォーム業者」というようなキーワードで検索したとしましょう。そういったキーワードで1ページ目の上の部分に御社のサイトが表示されていれば、お問い合わせに繋がります。
検索サイトは他の広告方法と違って、1円もお金を掛けずに自社のホームページにアクセスを集めることができます。その一方で、売り上げに繋がりそうなキーワードには他社もSEO対策を行っていることが多く、地域や競合などの環境によっては、専門的な対策をしないと1ページ目に表示させることは困難な場合もあります。
検索サイトで上位を狙うために専門の業者に依頼する建設会社さんもいますが、知識があればある程度は自社内でも可能です。またホームページの設計によって「順位が上がりやすい」というケースもありますので、ホームページの制作会社選びも重要になってきます。
次でご紹介する「広告」での代替対応も可能ですので、費用対効果を見極めて、導入を検討するようにしましょう。いずれにしても、ホームページ制作会社選びがすべてのベースになりますので、ホームページの新規導入時やリニューアルの際は、慎重に制作会社を精査しましょう。
リスティング広告（検索結果連動型広告）
SEO対策の場合、競合サイトとの相対評価で表示順位が決定されるため、思い通りに集客できない可能性があります。
検索エンジンにはSEOでサイトを表示させる方法以外に、検索キーワード画面に広告を表示させる「リスティング広告（検索結果連動型広告）」というものがあります。 検索した際に「広告」と表示されているものは、リスティング広告によって表示されたウェブページです。
リスティング広告による掲載順位は広告ランクの高さにより決定します。 広告ランクの高さ＝1クリック辺りの単価（入札単価）×検索キーワードとページの関連性（品質スコア） SEOに比べたら上位に表示するために必要な労力は減りますが、
- 狙った検索キーワードに対する適切な単価での入札
- 入札単価に対してどれだけの利益が見込めるのかという予測
- 狙った検索キーワードに対して適切なウェブページを表示しているか
を検証・改善しなければなりません。
SNS
個人の利用はもちろんのこと、近年では様々な企業がSNSを利用して情報発信を行っています。 利用者も検索エンジン以外に、SNS内でのキーワード検索やハッシュタグを用いて情報収集を行うようになっているため、上手に活用することで自社の認知活動やブランディングにも繋がります。
Facebook、Twitter、Instagram、LINEなど、様々なSNSがあるので、御社がアピールした層に届きそうな適切なものを選ぶ必要があります。
また、各種SNSは自社メディアとして運用する以外にも、広告掲載を行うことで利用者にアプローチできます。 弊社では、Facebook広告を用いた集 客支援の実績が豊富にございます。詳細が気になりましたらこちらもご相談ください。
チラシ広告
オフラインを用いた集客方法で、比較的低コストかつ低労力で行えるものとしてはチラシ広告があります。
方法としては、各家庭のポストにチラシを投函するポスティングと、新聞に挟んで各家庭に配送する折り込みチラシがあります。
1回の配布ではチラシを捨てられる・見逃される可能性があるため、継続的な配布が必要になります。
おわりに
リフォーム会社の集客方法5つと、集客において意識すべきことをまとめました。
上記の方法以外にも様々な集客方法があるため、自社の地域や方向性にあった集客方法を活用することをおすすめします。 また1つの方法に固執するのではなく、ホームページ×チラシなど、複数の方法をオンライン・オフライン合わせながら集客をしていくことが大切です。
今の時代、コロナ禍もあって人々の消費行動は急速に変化をし続けています。ぜひ自社の商材・地域に合った組み合わせ、つまり「最適解」を探してみましょう！
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