集客に効くチラシを作る!工務店・リフォーム店がすべき4つの必須ポイントのおさらい

     
チラシで効果を出すコツ集客
集客

工務店やリフォーム会社、塗装工事会社さんでは、集客に「折込」や「ポスティング」などでチラシを使うことも多いことと思います。

ただ、近年は新聞購読率が下がっていることもあり、効果は限定的になってきているようです。

弊社のお客様からも、

  • 思うような効果があげられていない
  • どんな内容にすればいいのか分からない
  • 効果的なチラシを作るポイントを知りたい
  • 今に合った集客方法を探りたい

といった声もよく聞かれます。

そこで改めて、「チラシで効果を出すコツ」「チラシに掲載する内容の構成・組み立て方」について、まとめてみました。実はホームページやLPの構造にも応用できますので、覚えておいて損はありません。ぜひ一度ご一読ください!

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チラシのメリット・デメリットを知っておく

そもそも「チラシ」って、なに?

まずはチラシの特徴について知っておきましょう。特徴を知ることで、その効果を最大限に活かす戦術を組み立てることができます。

メリット/デメリットは以下にまとめていますが、例えば普段インターネットをあまり使わない層に対して届けられる点から、高齢層への訴求で有利といえます。
また手元に長く保管してもらえる点から、「いざ」という時のための連絡先として認知してもらう戦略も可能です。

メリット
・手元に保管してもらえる
・ネットを使わない層にも届けられる
・特定の地域に配布することができる

デメリット
・他のチラシに埋もれてしまいがち
・不要な人にも配布されてしまう
・制作に時間が掛かる

チラシの目的とターゲット層を確認する

「何のためにチラシを作るのか?」を明確に!

チラシの特徴を理解したら、次は「何のためにチラシを作成するのか」を明確にしましょう。この作業は、チラシを手に取る潜在顧客(ターゲット)を想定することで「どんな内容にするべきか?」が明確になり、伝わるチラシにすることができるからです。

ここでお勧めしたいのは「5W1H」の活用。どんな要素をどのような方法で訴求すればよいのかが明確になります。以下に具体的な例をあげておきます。

When(いつ):9月下旬(期間や日時)
Where(どこで):〇〇市の竣工現場(場所)
Who(だれが):リフォームを検討中の30代女性(ターゲットとなる人物)
What(なにを):完成見学会とリフォーム相談会の勧誘(告知する内容)
Why(なぜ):暮らしの悩みの解消/改善(ターゲットへのメリット)
How(どのように):リフォーム工事(利用するための方法)

ストーリー構成を考える~受け取り手の心理を突くストーリーを!

ターゲットや目的が定まったら、いよいよ内容の作成に進めます。とはいえ白紙の状態から進めるのはとても難しいので、構成を先に決めておきましょう。

ここで目指したいのは、チラシを上から見始めて、「下まで読み切ったときには購入意欲が沸いている」状態にすること。

そのためには、見た人を「説得し、納得させるストーリー」が必要となります。

次のページから、そのストーリーの一例について、順を追って見ていきましょう。できればお手元に、自宅に入ってきたチラシをご用意して、見比べながら読み進めてください。リフォームや塗装工事など、建設・建築関連でなくても大丈夫です!

1.誰宛なのかを冒頭で宣言する~まずは「自分事」と捉えてもらう

チラシはターゲットを厳密に特定できず、不特定多数の人に幅広く撒く「プッシュ型の媒体」である以上、まずは「あなたのために撒いたチラシです」ということを認識させる必要があります。

そこで使うテクニックが「共感」です。

たとえば

「外壁の汚れやヒビは心配ですよね」
「子供部屋が足りなくてお困りではありませんか?」
「家事でもっと楽したいですよね」
「雑然とした住まいはもうこりごり!」

のように、具体的な悩み・お困りごとを問いかけるのが常套手段です。またそのためには何をすればよいかも、併せて記しましょう。

上記が難しい内容であれば、「〇〇でお困りの方へ」と直接指名するような記述も良いでしょう。

2.メリットを具体的にイメージさせる~解決後はどんな状態か?

上記の共感とセットで用いると効果的なのが、悩みを解決したときに実現できる「成功イメージ」の訴求。ここを大きな文字でメインのキャッチフレーズにして、美しい写真も添えて気分を高めさせるケースも多く見られます。

たとえば

「台風や暴風雨でも安心!」
「子供の自主性を育む家に」
「家事は1日〇分でOK!」
「ホテルやカフェのような住まいに暮らす!」

など。貴社のサービスを利用することでどんな暮らしが叶うのか、どんなメリット・利益があるのかをイメージさせます。ここで具体的な数字を出すのも効果的な手法の1つです。

また別の手法としては、「お客様の声」を活かすのも手です。同じ悩みを抱えていた人が実際に願いを叶えたときの喜びの声(〇〇ができるようになりました!など)を抜き出すもので、共感・イメージに加えて説得力も増すことができます。

3.問題解決できる根拠を示す~なぜその悩みが解消できるか解説する

これでメインのキャッチフレーズは据えられましたが、このキャッチフレーズの「裏付け」となる証拠・根拠を示さないと、信用してもらえません。大手企業のように社名や商材名が幅広く知れ渡っている…というのとは違いますので、なおさら説得材料・根拠は必要となります。

ここで初めて登場するのが、商品やサービスの「売り文句」です。塗装や建材でいえば「耐用年数やスペック」、施工技術であればBefore→Afterを示して「どう解決させたのか」。また表現が難しい工事内容やサービスのときは「お客様の声」「貴社の施工実績」を並べて押し切るのも手です。

ここで重要となるのは「なぜ(2.でイメージさせたメリットが)実現できるのか?」の明記です。

チラシの受け手は建築工事や塗装工事などに詳しくない方です。どうやって修繕できるのか、貴社では当たり前の工事内容でも、一般の方には不思議に思うことがほとんどなのです。

4.顧客の不安やリスクをつぶす~お問い合わせへの最後の障害を排除

ここまでで「十分説明し切った!」と思うかもしれませんが、購入側にとってはまだまだ疑問や不安が多くあり、お問い合わせに踏み切れない懸念点があります。

そこで「Q&A」「FAQ」を載せるのが定番ですが、一番のおすすめは、実際にご契約された施主に「ご契約直前に最後に躊躇したこと」を聞くことです。これがそのまま、チラシを見た顧客予備群にとっての、「お問い合わせの最後の障害」でもあるためです。

一般的には「ローンの組み方」や「補償・保険」「メンテナンスの対応」「補助金」「耐用年数」などが多くあげられますが、場合によっては「会社の信頼・信用」「工事中のマナー」などがあるかもしれません。
これらは商圏特性や客層、商材、工事種によってさまざまですので、実際の貴社のお客様に聞くのが近道となります。たとえば、実は近所付き合いに敏感な地域で、工事の音や職人のマナーが心配だった、といったケースもあります。

このように、お客様がお問い合わせに踏み出すための「最後の障害」となっている「不安」を極力排除するべく、安心材料となる解決法を記しておきましょう!

・・・

以上がチラシに載せるべき内容・ストーリーになります。お手元にご用意いただいたチラシと見比べてみて、いかがでしたしょうか? おおよそ業種・商材を問わず、チラシに載せるべき内容は上記の4点が鉄板であることがご理解いただけたのではないでしょうか? これを知っているだけで、自社のチラシ作成時はだいぶ楽になると思います。ぜひご参考・ご活用してみてください!

さいごに

実は、ホームページやLPにも応用できます

ここまでチラシに掲載すべき内容や構成について、順を追ってご紹介しましたが、もしかするとお気づきの方もいらっしゃるかもしれません…。この内容は、そっくり「LPの構成」あるいは「ホームページの構成」としても重要なポイントであり、ストーリーを組む際にも参考になるものです(!)。

貴社のホームページを上から順にスクロールして、このようなストーリーになっていれば、それはお問い合わせが発生する準備が整っているホームページと言えます。逆にそうなっていなければ、コーポレートサイトなど会社説明用のホームページになっているという判断基準にもなります。

貴社がホームページにどちらの役割を持たせたいのか、ぜひこれを機に振り返ってみてください。

集客手法は年々変化をしています

集客施策でチラシと併せてご検討頂きたいのが、インターネット集客です。冒頭のチラシのメリットとして、「ネット活用していない層に訴求できる」という特徴をご紹介しましたが、実はシニア層のネット活用は年々増えています。
調査によれば、2020年では60代の75%がインターネットを利用しているとのこと。インテージマルチデバイス調査より)

つまり、インターネット広告が全世代で有効な時代に突入してきているのも事実…。

毎月約90名のスタッフ応募を獲得!ホームページを活用した採用事例をご紹介 | BRANU株式会社
さいたま市西区を拠点に梱包、配送や検品などの業務を請け負っている有限会社ツカサ様。以前は、折込チラシやフリーペーパーで求人募集を行っていましたが、年々反響が減少。そこでBRANU(ブラニュー)がホームページ制作をしたところ、毎月90件前後の求人応募を獲得できるようになりました。その施策を聞いてみました。

またチラシからの反響がなくても、実は興味を持ってもらえていてホームぺージを見てくれていた、という割合も多くなってきています。つまり「きっかけはチラシだけど、結局ホームページで判断する」という慎重派が多くまっているのです。

出典:一般社団法人 日本ダイレクトメール協会「DMメディア実態調査2020」

もし「チラシの費用対効果が悪くなってきた」「最近チラシからの利益が見込めなくなってきた」と思ったら、それはオンライン施策へ比重を切り替えるタイミングかもしれません。ぜひ、ホームページの点検とインターネット広告を試してみましょう!

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この記事を書いたライター
政所健司

建築専門出版社にて住宅誌の編集長を歴任。国交省・住宅金融支援機構・NEDO等の広報誌制作業務に参画後、リフォーム会社の企業広報を経て現在BRANU株式会社にてマーケティングを担当。「現場で一番汗を流している人こそ主役に」という考えのもと、中小零細企業へのIT支援を通じて建設業界の古い産業構造の改革を目指す3児の父。

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