ひと昔前では、「営業は足で稼ぐ」という言葉があるように、とにかく外回りを行いお客様を開拓していくやり方が 一般的な営業手法として確立されていました。
お客様に先に出向き商品･サービス説明をすることで、良さを知ってもらえたり信頼関係を築くことができますが一日でご案内できるお客様の数に限界があったり、むやみに飛び込んでも時間だけがかかってしまうのもまた実際あります。
ネットが普及した今の時代、普段持ち歩いているスマートフォンなどで調べれば 時間、場所問わずにネットで検索をすればなんでも調べれば情報を得られる時代へと変化してきました。
これからの時代求められるのは、時代にあった営業ができているのか、見極めることです。
特に建設業者様が多く見受けられるのが 【昔からの付き合いで十分】 【新規はどうせまともな仕事がない】 など、保守的な考えの方が多いのではないでしょうか？
また、新規開拓するために 【チラシを配っていたが、昔みたいに仕事がこなくなった】 【広告を出しても反響が少ない】 と頭を悩ませている建設業の経営者様も多いではないでしょうか？
では、これからの時代建設業における集客施策は、 何をすればよいのでしょうか？ そのカギを握るのは「ホームページ」です。
では、なぜホームページなのか？ その理由を、一緒に検証していきましょう。
各種営業手法のメリット・デメリット
①営業マン
冒頭でもお話しさせていただいた営業マンを雇用しての営業活動。
- メリット：営業ノウハウを蓄積できる
- デメリット：人件費が膨大に掛かってしまう
②マスメディア
一番イメージしやすいのがテレビCMではないでしょうか。
- メリット：大衆に向けて一度に訴求ができる
- デメリット：コストが莫大にかかるほか、若者のテレビ離れも懸念される
③口コミ･紹介
建設業界ではここが一番馴染み深いのではないでしょうか。
- メリット：信頼関係のもと成り立っているため、安心･安全である
- デメリット：知り合える顧客に限りがでてきてしまい、なにかあった時に共倒れのリスクがある
④チラシ･地域誌
口コミ･紹介に次いでチラシなどを取り組まれたことのある建設業者様も多いのではないでしょうか。
- メリット：商圏を絞ることができる
- デメリット：費用対効果が得られにくくなっている
ここでお伝えしたいのは「従来の手法だから良くない」ということではありません。
大切なのは「貴社の事業や戦略に合致しているかどうか」
そして「デメリットを他でどう補うか」「どうやって相乗効果を狙うか」になります。
ここで「これからの集客手法」としておすすめしたいのが、LINEやFacebookといったSNS（ソーシャルネットワーキングサービス）の活用です。
国内主要SNS4選
出典：Gaiax｜国内主要SNSのMAU数の推移（年別）
SNSをおすすめする理由は、利用者数が圧倒的に多いためです。
たとえば2020年の数値では、LINEの国内アカウント数は8,600万件。もはや国民の半数以上が利用しています。
また2位のTwitterが4,500万人、3位のInstagramは3,300万人と、いずれも膨大なユーザーを抱えています。
またSNSの一番の利点はその手軽さで、「現場でもLINEを使う」といった方も多いと思います。
身近なものだからこそ、活用次第では集客手段として十分有効です。ただ、これらのSNSにもそれぞれ特徴があります。
自社に向いているものが何か、それぞれの特徴を見ていきましょう。
LINE
メッセージ機能が主体ですが、「LINE for Business」を使うことで、コミュニティ内への宣伝や告知が可能。
また有料であれば、コミュニティ外へチラシや告知を宣伝することもできます。
【ポイント】
LINEは登録者数が多いものの、無料でできる宣伝は限られたコミュニティ内のみ。よって無料で活用するなら、 【友だち登録を促す】ことがカギに！
匿名性があるため後追い営業などは難しい分、本音が飛び交う媒体です。この点を利用して、採用活動（ブランディングや告知）に活用する企業も多くいます。炎上の危険性もあるので、投稿はよく練ることをおすすめします。
【ポイント】
投稿時間順に更新されていくため、【質】より【数】で露出機会を増やしていく必要があります。 ブランディングのポイントは【共感】【親近感】です！
LINEと同じくフォローしている人以外の投稿は流れません。
ただしハッシュタグ（#）を辿る閲覧スタイルでもあるため、それを活用しての拡散・認知を広げることが可能です。
写真の質が拡散度合を左右するので、投稿写真は厳選しましょう。
【ポイント】
ハッシュタグでどんどん広がる性質のため、情報の拡散に向いています。集客でも求人でも使えるSNSといえます。ただしポイントは【写真の質】になります！
出身地や業種などの登録情報や、友だちの「いいね！」をもとに投稿が差し込まれるため、閲覧ニーズに合わせて届きやすいと言われています。
また、膨大な登録情報を活かして、狙った層へピンポイントで広告を出すことも可能です。
【ポイント】
Facebookは登録者の情報量が多いため、広告ではターゲティングが正確。集客から求人まで幅広い目的に向いているSNSになります。無料なら【友だち】【いいね！】の獲得がカギとなるでしょう。
SNS×ホームページの必要性
国内で主要な4つのSNSの特徴をご紹介してきましたが、共通する注意点もあります。
それは、どれも文字数や表現に限界があり、投稿単体では完結しない点です。そこで、より相乗効果を生むために必要なのが「ホームページ」です。
たとえばSNSの投稿を見て、疑問に思ったり興味が湧いたとき、ホームページがあれば貴社への興味をさらに高めることができます。
逆にホームページがなければ、その方との縁はそこで終わってしまいます。
つまり、SNSは「認知のきっかけ」として優れた媒体ですが、その「受け皿」としてしっかりとしたホームページがあることで、相乗効果で潜在顧客を囲い込むことができるのです。
ホームページには自社の事業内容や強み、さらには施工事例などアピールしたい内容を情報として伝えられます。
SNSの認知力にホームページの情報量を合わせることで、御社の魅力をよりアピールできます。
SNS×ホームページ で相乗効果が出た事例
CASE 1：埼玉県の左官工事店さんの例
Google and the Google logo are registered trademarks of Google LLC, used with permission.
①↑埼玉県の左官工事店さんの例です。
ホームページ訪問者の2割以上が、Facebook経由で入ってきています。この会社さんはホームページへ定期的にブログを更新しています。
そのリンクをFacebookに投稿することで、ホームページへの訪問者増加に成功。欲しかった一般顧客からの工事受注を獲得しています。
CASE 2：茨城県の産廃業者さんの例
Google and the Google logo are registered trademarks of Google LLC, used with permission.
②↑茨城県の産廃業者さんの例です。
この会社さんFacebookもLINEからも訪問者が来ていますが、これらは求職者です。
通常、求人広告は求人媒体に出すのが一般的ですが、この会社さんは「あまり予算投下できない」ということで、SNS広告で求人施策を展開。それでも、3か月で3人の求人応募を獲得したそうです。
まとめ
時代とともに移り変わる集客方法ですが、今回は「SNS」を取り上げさせていただきました。
コロナ禍が先行きが不透明なこの時期だからこそ、これまでの集客手法を一度リセットして、自社に合った集客体制を整えてみませんか？
SNSとホームページの両輪で、ぜひ集客・求人採用を成功させてください！「ホームページ」といっても、ただ作ればいいという訳ではありません。
検索順位対策やセキュリティといった基本的な機能はもちろん、建設業ならではの対応力も必要となってきます。
