建設業の営業方法とは?営業を行うべき理由と具体的な方法をご紹介

     
建設業の営業方法サムネイル集客
集客

建設業の仕事を受注する方法としては、元請け企業からの案件受注、知り合いからの紹介など、オフラインの方法から仕事を獲得する流れが多く見られます。しかし、売り上げを伸ばすためには新規顧客や直請けの仕事を増やす必要があります。

本記事では、約4,700社以上の中小建設業に向けWEBを活用した集客支援をしていますが、その実績の中から、直請けを増やすための営業方法をご紹介します。

■関連資料
建設業界におけるエンドユーザー集客の極意

建設会社が自社営業を行うべき理由

下請工事業脱却コンサルティングを行っている有限会社村松鈑金村松利孝さんの著書「1年で脱下請するしくみ」の1文を紹介します。

「建築板金屋は、しょせん下請なんだ」
景気のいい時代に跡を継ぎ、しばらくは工事量も売り上げもずっと右肩上がりでしたが、いわゆるバブルが崩壊した後にはどんどん仕事は減っていきました。そして、元請会社の理不尽な値引き要求や、職人の意見が通らず、何度もクレーム処理の後始末を無償でされているといったことが増えていきました。
私は、元請建設会社の言いなりが当たり前であることが当たり前だと思っていた「下請業者」の弱い立場に、強い危機感を感じるようになりました。

安定的な利益を確保するために下請仕事を受注することはもちろん大事ですが、それだけでは理不尽な値引き要求に伴う低い利益率の施工を行わなければならないケースに直面する可能性があります。理不尽な価格で工事を行えば会社経営を揺るがす課題になりうることになりますし、給料を十分に支払えなければ離職のリスクに繋がります。

そうしたリスク回避のためにも、新たに利益に繋がりやすい(元請の理不尽がない)自社独自の工事案件を確保する必要があります。そのために建設会社でも独自の営業を行うべきです。

建設業の営業方法

テレアポ営業

顧客に直接電話をかけてアプローチする営業方法です。タウンワークなどの雑誌やSUUMOをはじめとした工務店情報が載っているウェブサイトなど、様々な情報からテレアポを行う顧客方法をピックアップできます。

電話を通じて相手と対面できるため、トークマニュアルがあれば初心者でもそれなりに形になること、飛び込み営業に比べて数をこなせるといったメリットがあります。

一方でテレアポの場合、受付で止まってしまい商談化まで進まない、クレームになってしまいやすい、テレアポ担当の精神的負担が大きくストレスになりやすい、というデメリットもあります。

リフォーム会社・工務店の成約率を上げる!営業を科学した収益モデル「THE MODEL」とは?
テクノロジーの進化に伴い、多くの企業で「営業を科学する」取組みや検証が行われています。本記事では福田康隆氏が提唱する「THE MODEL」(ザ・モデル)を参考に、売上向上を目指す科学的な営業の要点をまとめてみました。

チラシポスティング営業

チラシを顧客のポストに投函する営業方法です。チラシは年配の方や主婦に多く見られる傾向があるので、たとえば住居を購入して20~30年ほど経過しているリフォーム・修繕需要層への訴求に有効です。

ポスティング業者に直接投函してもらう方法と、新聞の折り込みチラシに混ぜる方法があります。

工務店・リフォーム店のチラシ集客|相場や反響を増やすコツをご紹介
工務店が施主を呼び込むためには、集客活動が必要不可欠です。そこで昔から使われている有効手段がチラシやポスティングです。そこで本記事では、チラシ広告の特徴や相場、反響を増やす秘訣などをまとめてみました。

自社ホームページの運営

スマートフォンやSNSの普及により、ホームページから仕事の受注に繋がるケースが増えています。

ホームページは、施工事例や業務実績などの情報を具体的に顧客に紹介することができ、紙のチラシと比較して容易に修正ができます。また、一度集客できる体制を整えれば半自動的にお客様になる人々を集めることができます。営業マンを雇い育成する労力を軽減することができます。

ここで、弊社が制作したホームページの集客事例をご紹介します。

売り上げの30%をWEB経由で獲得している事例

出典:MSI様

京都足立区にてシーリング工事を専門に行っている会社の例を紹介します。1人親方として業績が伸びないときに自社ホームページを弊社が制作しました。制作以外にも検索エンジンからアクセスを増やすための施策をご提案したところ、売り上げに繋がるお問い合わせが増加。

年間売り上げのウチ20~30%をWEB経由から獲得できるホームページに成長しました。

詳しくは下記記事をご覧ください。

導入事例 | 新規元請けを5社獲得し、4年で売上5倍!一人親方から会社の代表へ、その成長を支えたものは? | BRANU株式会社
東京都足立区でシーリング工事を手掛けるMSI様。創業直後にホームページは導入していましたが、まったく反響がなく、BRANU(ブラニュー)のホームページに切替。すると仕事も人材も順調に獲得し続け、今では職人10名を擁する中堅の建設事業者に。その成長の軌跡を辿って頂きました。

会社設立時下請け比率100%→50%へ!5年間で売り上げ5倍アップ

出典:株式会社オオヤマ様

外構・エクステリア工事を行っている会社のホームページ導入事例をご紹介します。会社設立時は100%下請け工事でしたが、ホームページを開設してからはWEB経由で新たな顧客層の開拓に成功し下請け比率を50%まで削減。直請け案件を多く獲得することで利益率が増え、約5年間で売り上げが5倍アップし、スタッフも3人から11人に増えるなど、会社として大成長しています。

直請け仕事の獲得で売上5倍!下請け100%から脱却した外構工事会社 | BRANU株式会社
栃木県足利市を拠点に外構・エクステリア工事などを手掛ける株式会社オオヤマ様。独立当初こそ苦労をしますが、BRANU(ブラニュー)にホームページ制作を依頼し公開後は少しずつ売上を伸ばし、急激に売上を伸ばしていきます。なぜ事業拡大に成功できたのか?勝因を大山社長に伺いました。

単に「ホームページを作れば仕事が入ってくる」訳ではない?

ただし、「とにかくホームぺージ作れば工事を受注できる」という訳にはいかず、検索サイトで上位に表示されるコード設計、掲載する情報や導線、公開後のブログ更新などの活用が必須となります。

「現場で忙しくてホームページまで手が回らない」「専任の担当を置くほどの会社規模ではない」などの場合もあるかと思いますが、これらを丸投げできる制作会社もあります。費用対効果をしっかりと見極めて判断しましょう。

ホームページ制作会社選びで失敗しないための7つのポイント~建設会社編
建設事業者がホームページ制作を依頼するにあたり、どのような点に注意して制作会社を選ぶと良いのか、何を準備しておけばホームページ制作の失敗を防げるのか? そのポイントを7つ紹介したいと思います。

SNSの運営

安成工務店様

出典:安成工務店様

天然乾の近県産スギ材と自然エネルギーを活用した発電システム「OMソーラー」を使った家づくりをしている工務店です。8万人以上のフォロワーを獲得しています。

シンプルな画像ながら全貌がお洒落で見やすいように工夫されている配慮が行き届いた投稿が人気を集めています。

ブラウザーをアップデートしてください | Facebook

ハウスクラフト様

出典:ハウスクラフト様

三重県で注文住宅を販売している工務店で、6万人以上のフォロワーを獲得しています。
IGTVと呼ばれる動画投稿の活用や、インスタライブの配信など、Instagramの機能をフル活用しています。

また、URLリンクを記載できるストーリー投稿では、お客様の声や、イベント告知、アンケート、求人案内など、ホームページへ誘導する投稿も行っています。

ブラウザーをアップデートしてください | Facebook

おわりに

オフラインの営業・オンラインの営業それぞれの建設業の営業方法をご紹介いたしました。どれか1つの方法だけに決め打ちするのではなく、様々な方法をトライしてみて御社に合った手法を検討してみてはいかがでしょうか?

また、どの営業方法を行うにしても、最終的に顧客が業者選別のための必要な情報を見るホームページが大切になります。まだ、ホームページを導入していないのであればこの機会に開設してみることをおすすめします。

■関連資料
建設業界におけるエンドユーザー集客の極意

     
この記事を書いたライター
政所健司

建築専門出版社にて住宅誌の編集長を歴任。国交省・住宅金融支援機構・NEDO等の広報誌制作業務に参画後、リフォーム会社の企業広報を経て現在BRANU株式会社にてマーケティングを担当。「現場で一番汗を流している人こそ主役に」という考えのもと、中小零細企業へのIT支援を通じて建設業界の古い産業構造の改革を目指す3児の父。

政所健司をフォローする
お役立ち記事
タイトルとURLをコピーしました