建設業にマーケティングは必要?集客アップした実例をご紹介

     
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建設業は、元請けから1次下請け、2次下請けと多重下請け構造という構造で成り立っています。この下請けは工事内容の効率化や、営業活動を含むマーケティングを行わなくても仕事を確保しやすいというメリットがあります。

その一方で、元請けの理不尽の要求を飲まざるを得なくなることや、構造の下層になればなるほど安い料金で仕事をしなければならなくなるなど、労働環境が悪化するというデメリットがあります。

そのため、労働環境の改善や利益向上を目指すために、自社での営業・マーケティング活動を行う建設業種も近年増えてきています。

本記事では、建設業におけるマーケティングの必要性や、自社でマーケティングを行って集客をアップした実例をご紹介します。



建設業界でマーケティング活動を行う必要性

下請け業務からの脱却で利益率の高い仕事を獲得する

冒頭でご紹介した通り、建設業界では下請け構造が労働環境を悪化させる要因になっています。発注者から元請け→1次請け→2次請けと下に進むに連れて利益が少なくなります。

利益率の下請け業務ばかり行うと、働けども売り上げにならず経営状態を悪化させるリスクがあります。だからこそ、自社でマーケティングを行える体制を整えることで、下請け業務以外の利益率が高い仕事を確保する必要があります。

自社で顧客を獲得し発注者とやりとりできれば、金額から工期まで自社でコントロールできるようになります。

コロナ需要に対応するため

東京新聞の記事によれば、新型コロナ禍で自宅で過ごす時間が増えるとともに、リフォーム需要が高まっているとあります。また、商談や見積なども非接触で行いたい傾向があります。

自社で、施工事例などを載せたホームページを運営、ユーザーに役立つ動画コンテンツの配信、などマーケティング活動を行うことで、アフターコロナに合った新しい顧客獲得に繋がります。

建設業のマーケティング事例

チラシポスティング

チラシを顧客のポストに投函する営業方法です。年配の方や主婦に多く見られる傾向があるので、たとえば住居を購入して20~30年ほど経過しているリフォーム・修繕需要層への訴求に有効です。

ポスティング業者に直接投函してもらう方法と、新聞の折り込みチラシに混ぜる方法があります。

集客に効くチラシを作る!工務店・リフォーム店がすべき4つの必須ポイントのおさらい
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イベントの開催

住宅相談会やリフォームに関するセミナーなどのイベントを企画。イベントの実施により、企業の認知度アップや新たな顧客獲得につながる可能性があります。

イベントへの参加者を集める際には、上述のチラシポスティングやこの後で紹介するホームページ、SNSの組み合わせも有効です。

潜在顧客を囲い込むリフォーム店・工務店集客~「ライトコンバージョン」の導入手順と活用のポイント
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自社ホームページの運営

スマートフォンやSNSの普及により、ホームページから仕事の受注に繋がるケースが増えています。

ホームページは、施工事例や業務実績などの情報を具体的に顧客に紹介することができ、紙のチラシと比較して容易に修正ができます。

また、一度集客できる体制を整えれば半自動的にお客様になる人々を集めることができます。営業マンを雇い育成する労力を軽減することができます。

弊社が制作したホームページの集客事例をご紹介します。

売り上げの30%をWEB経由で獲得している事例

出典:MSI様

京都足立区にてシーリング工事を専門に行っている会社の例を紹介します。1人親方として業績が伸びないときに自社ホームページを弊社が制作しました。制作以外にも検索エンジンからアクセスを増やすための施策をご提案したところ、売り上げに繋がるお問い合わせが増加。

年間売り上げのウチ20~30%をWEB経由から獲得できるホームページに成長しました。

導入事例 | 新規元請けを5社獲得し、4年で売上5倍!一人親方から会社の代表へ、その成長を支えたものは? | BRANU株式会社
東京都足立区でシーリング工事を手掛けるMSI様。創業直後にホームページは導入していましたが、まったく反響がなく、BRANU(ブラニュー)のホームページに切替。すると仕事も人材も順調に獲得し続け、今では職人10名を擁する中堅の建設事業者に。その成長の軌跡を辿って頂きました。

会社設立時下請け比率100%→50%へ!5年間で売り上げ5倍アップ

外構・エクステリア工事を行っている会社のホームページ導入事例をご紹介します。会社設立時は仕事の100%が下請け工事でしたが、ホームページを開設してからはWEB経由で新たな顧客層の開拓に成功し下請け比率を50%まで削減。直請け案件を多く獲得することで利益率が増え、約5年間で売り上げが5倍アップし、スタッフも3人から11人に増えるなど、会社として大成長しています。

直請け仕事の獲得で売上5倍!下請け100%から脱却した外構工事会社 | BRANU株式会社
栃木県足利市を拠点に外構・エクステリア工事などを手掛ける株式会社オオヤマ様。独立当初こそ苦労をしますが、BRANU(ブラニュー)にホームページ制作を依頼し公開後は少しずつ売上を伸ばし、急激に売上を伸ばしていきます。なぜ事業拡大に成功できたのか?勝因を大山社長に伺いました。

SNSの運営

ホームページを活用する以外のWEB集客として注目を集めているのがSNSの活用です。

今までは個人の活用がメインだったSNSですが、近年企業も活用して顧客の確保に努めています。

安成工務店様

(出典:安成工務店様|https://www.instagram.com/yasunari_komuten/

天然乾の近県産スギ材と自然エネルギーを活用した発電システム「OMソーラー」を使った家づくりをしている工務店です。8万人以上のフォロワーを獲得しています。
シンプルな画像ながら全貌がお洒落で見やすいように工夫されている配慮が行き届いた投稿が人気を集めています。

ハウスクラフト様

(出典:ハウスクラフト様|https://www.instagram.com/housecraft.jp/channel/

三重県で注文住宅を販売している工務店で、6万人以上のフォロワーを獲得しています。
IGTVと呼ばれる動画投稿の活用や、インスタライブの配信など、Instagramの機能をフル活用しています。

また、URLリンクを記載できるストーリー投稿では、お客様の声や、イベント告知、アンケート、求人案内など、ホームページへ誘導する投稿も行っています。

国内主要SNS「4選!」建設業界における集客・求人で押さえるべきSNSの鉄則とは?
ネットが普及した現代、これからの建設業における集客施策は、 何をすればよいのでしょうか? そのカギを握るのは「ホームページ」と言われています。では、なぜホームページなのか? その理由を、一緒に検証していきましょう。

おわりに

建設業界特有の下請け構造では、下請けになればなるほど利益率が下がり経営悪化するリスクがあります。また、コロナ禍の住宅ニーズを考えたら新しい販路を確保することで利益拡大につながるはずです。

  • 下請け業務に依存している
  • 自社での集客活動を全くしていなかった

というのであれば、一度マーケティング施策を行ってみてはいかがでしょう?

     
この記事を書いたライター
政所健司

建築専門出版社にて住宅誌の編集長を歴任。国交省・住宅金融支援機構・NEDO等の広報誌制作業務に参画後、リフォーム会社の企業広報を経て現在BRANU株式会社にてマーケティングを担当。「現場で一番汗を流している人こそ主役に」という考えのもと、中小零細企業へのIT支援を通じて建設業界の古い産業構造の改革を目指す3児の父。

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