「価格重視」から「プラン重視」へ、客層のシフトに成功した兵庫の老舗外構工事店

会社の将来を考え、エクステリア分野に事業を拡大

──本日は宜しくお願いします。まずはじめに、庭楽館を立ち上げた経緯について教えてください。

庭楽館の母体は、1970年創業の富士川商事 ヤシロ店です。当時は左官材料の販売だけを行なっていましたが、次第に外構資材や墓石の販売・施工まで事業を広げて行きました。

墓石の事業は順調でしたが、お墓は1回作ったらほぼ終わりで、そこから広がりにくいじゃないですか。「今は調子がいいけど、将来はどうなるか…？」そんなふうに思っていたところに、ある会社がエクステリアのフランチャイズを募集しはじめたのを知って。「良い機会かな？」と思ってこの話に乗り、2000年にエクステリア事業を手がけるようになりました。

──フランチャイズに加盟されたということは、本部が受けた仕事を回してもらえるようなイメージでしょうか？

そういうフランチャイズじゃなかったんですよね。だから…という訳じゃないけど、結局そのフランチャイズは３年ぐらいで潰れてしまいました。

それで改めて、自社でエクステリア事業を続けるにあたって、2003年に「庭楽館」という名前にして、新たなスタートを切りました。「富士川商事 ヤシロ店のエクステリア部」としてのブランド名のようなものです。

手を尽くし、あきらめかけていた集客施策

──新規事業への展開も、紆余曲折があったのですね。実際、「庭楽館」としてエクステリア事業を始めてみて、受注数はどうだったのでしょうか？

いや、やっぱり少なかったですね。チラシを打ったりもしたんですけど…。墓石関係でつながったお客様のお庭を工事させていただくなどで細々とやっていましたが、エクステリアの仕事が全然ない月もありました。会社としては墓石事業のほうがずっと好調だったので、正直そんなに切羽詰まってはいなかったんです。でも、将来的な不安は常々感じていました。

ホームページも作ってはいましたが、そこからのお問い合わせは、ほぼなかったですね。しかも来たら来たで、「あんたんとこ、いくらや？」みたいな感じで、値段重視のお客様ばかり…。正直、「ホームページって、こんなもんや」って思っていました。

──会社の将来を考えると、エクステリア事業を軌道に乗せたい。でも、チラシやホームページからはうまく集客できず、苦しんでいらしたのですね。そんな中、ブラニューにホームページの制作を依頼した決め手は何だったのでしょうか？

最初は、エクステリアメーカーさんからの紹介がきっかけです。それまでのホームページ制作会社は、相談をしても明確な回答がないし、フォローがあまりなかったんですね。

それでちょうど悩んでいるときに、エクステリアメーカーさんの推薦と、「ブラニューさんはアフターがしっかりしている」って聞きまして。いろいろ相談しているうちに、以前の制作会社とブラニューさんとの違いが明確になってきて。「そしたらもう乗り換えようか」ということになりました。

常識が覆った、ホームページからの集客

──ありがとうございます。こうして2016年4月に弊社で制作したホームページへと切り替えられたのですが、その前後でどんな違いがありましたか？

いやもう全然違いますね、正直。たとえば庭楽館があるのは加東市で、「外構　加東市」で検索順位を上げてほしいとお願いしたら、いきなり一番上に上がってきたので。前の制作会社では何度もお願いしても、「どないもならん。まず『加東市』で調べても、客がおらんやろう」というような話をされて。「そんなもんかな」と思っていたんです。今思い返せば「どれだけお人好しだったんだろう？」っていう話ですけど（笑）。

アフターという点では、ブログの使い方もすごく指導していただいて、ありがたいですね。…最近ちょっとサボっていますけど（笑）、極力書くように頑張っています。一部、記事を代筆していただいたり、Facebookを更新してもらっているので、反響や閲覧数が結構伸びていますね。

──検索順位でうまく結果を出せて、ブラニューとしても嬉しいです。アクセス数もかなり増えていますが、お問い合わせの数はどうでしょうか？

切り替え前はホームページからのお問い合わせはほとんどありませんでしたが、今では月1～2件、コンスタントにあります。実は「もうちょっと地域を広げて順位を上げてほしい」とお願いしていたのですが、ついこの間、小野市っていう隣の地域からの問い合わせも増えてきたので、それも結果として実感しはじめたところです。

お問い合わせから受注につながっているのは7割ぐらいですね。受注率は結構高めだと思います。そして何よりも違うのは、客層ですね。それまでお問い合わせされるお客様は値段重視でしたが、今のお客様は設計力やプラン力を期待されてお問い合わせされる方がほとんどです。とてもありがたいですね。

事業と客層、両方のシフトに成功して会社を支える存在に

──お問い合わせをコンスタントに獲得できるようになって、しかも来られるのは良いお客様ばかりとお聞きできて、嬉しいです。

ホームページのデザインや設計が、こちらで提示したペルソナをしっかり捉えたものになっているのも影響していると思います。私から見ても、高級感のある、きれいな感じになりました。とても見やすくなっているし、特にスマートフォンからも入りやすいです。導線も、施工事例へしっかり誘導して、問い合わせにつながりやすくなっている。すごくよく考えていただいているなって思っています。

──最後に、ブラニューにこれから期待することがあれば教えてください。

今、墓石の事業が振るわず、いい時期にうまくエクステリア事業に切り替えられたと思います。会社のメイン事業である材料販売も値段がだんだん厳しくなってきているので、今後はエクステリアの売上をもっと増やさないといけません。

先ほども言いましたが、今、「ホームページへのアクセスやお問い合わせを、周辺地域にまで広げて増やしたい」という要望を出しています。実際、ちょっとずつ上がってきているところなので、そこからのお問い合わせが増えるのを、楽しみにしています！

──承知しました、引続き目標達成の支援をさせてくださいね！　本日はお忙しい中、いろいろとお話をいただきありがとうございました！