Webマーケティングの活用で、サイト経由の年間売上が6,000万円を超えた

創業のきっかけ～資格がリスクヘッジに

ーー 本日はよろしくお願いいたします。菜花空調様は、今でこそ宮城県内でTOP10に入る設備工事会社さんとして地域に愛されていますが、もともとは手元からスタートされたのでしょうか？

実は全然畑違いで、社会福祉士になりたくて福祉系の大学に通い、そのあとにストロベリーコーンズというピザ屋さん、その次にファミリーマートの店員として働いていたんですよ。
でも「手に職を付けたい」ということで、東京に4ヵ月ほど住み込みで、エアコン工事を覚えに一人親方の職人さんに付いたのがきっかけなんです。

そのあと仙台に帰ってエアコン屋さんに勤めたのですが、その会社が倒産してしまったんですね。それで途方に暮れていたところを、ある総合商社の人が面倒を見てくれて、「うちの仕事をやりなさい」って言われたのが独立のきっかけなんですよ。

ーー 良い出会いがあったのですね。その時はまだ法人化される前でしょうか？

なってないですね、本当の一人親方です。それで7年間やりました。
その面倒を見てくれたのがガスの商社でしたので、エアコン工事を覚えたり、ガス工事を覚えたり、水道工事を覚えたりっていうのは、その7年間で全部叩き込みました。

ーー ものすごい数の免許や資格をお持ちですが、それもこの7年間で？

免許を何も持ってなかった時、講習会であるメーカーさんに馬鹿にされたんですよ。「これでよく独立したね」って。それがきっかけで、必要なものは片っ端から取っていくようにしたんです。

ーー 1人ですと回れる現場数も限られますので、売上もそんなに上げられませんよね？

それが、初年度から6,900万円ほど売上を上げることができました。そのぐらいその商社はすごかったんですね。今では考えられないんですけど、朝まで現場で、そのまま次の現場に行くような徹夜もやっていました。

ところがその商社は徐々に下火になってしまい、今はほぼやってない状態です。資格を取っていたから何とか生き残れましたが、その1社に依存したままだったら、7年後、8年後はもうなかったですね。

ーー 資格の所有が、まさにリスクヘッジになったのですね。

法人成り～従業員を迎え入れられる組織に

ーー 一人親方の7年を経て会社を設立されましたが、何がきっかけだったのでしょうか？

先ほどの商社の中で1番取引があるのが「菜花祐樹」という個人事業主だったので、それが対外的にあまり良くなかったようで、「株式会社にして」と言われていたのもあります。また、独立して7年後がちょうどあの東日本大震災で。ガスが倒れて火事になったり、いろいろありまして、それを機に法人としてスタートしました。行政書士の仲間がいて、登記や建設業許可などの申請手続きを助けてもらえる環境があったのも大きいですね。

ーー BRANUと出会ったのは、その頃でしょうか？

そうですね、法人初年度だと思います。当時、月額5,000円で使えるエアコンのWebサイト、みたいなのを導入してましたが、全然ダメで。そこでBRANUさんをたまたま見て、本当に軽い気持ちで問い合わせしてみたのがきっかけです。サイト制作では思うようにいかず、担当さんと言い合いみたいなこともありましたが（笑）。それでもきちんと私の要望に向き合ってくれて、今はもうWebマーケティングの全てをBRANUさんにお願いするような信頼関係になりました。

ーー 法人初年度…今から10年以上も前のことですから、建設業の方にとって「Webサイト経由で仕事を取る」ということ自体、まだイメージしにくかった時代かも知れませんね。

自分1人だけしかいない会社なので、当然、営業マンもいません。でも、Webサイトだと24時間必ず見れるじゃないですか。24時間働く営業マンを雇うことを考えたら、Webサイトに力を入れることは絶対に身になる、と思っていました。

新規開拓～ハウスメーカー依存からの脱却

ーー 先見の明があったのですね…。従業員を迎え入れたのはいつ頃からですか？

会社設立後、2～3年目ですね。

ーー 従業員を増やせたということは、それだけ現場数も売上も増えたということでしょうか？

そうですね、1期目がだいたい8,900万円で、2期目が1億1,800万円ぐらいだと思います。少しずつ上がっていくような感じですね。そして6期目あたりで、今の4人体制になった流れです。

ーー 先程の商社さんのような大口の取引先がいない中、どのようにして売上を伸ばしていかれたのでしょうか？ 丁寧な施工で信頼を地道に積み重ねていき、徐々に仕事が増えていった感じですか？

そうですね、あとは新規開拓ですね。テレアポの会社に頼んだこともありましたし、フォームマーケティングで片っ端からメッセージを送っていくというやり方もしました。

今でも時々やっていますが、エアコン工事をされている元請け会社さんを調べて、そのWebサイトに問い合わせをすると、結構反響が来るんですよね。そこでは、弊社のサイトを見てお返事を頂くことが多くて。Webサイトで自社をしっかり訴求できているから取引をしてもらえるという、そういう判断基準になってきてますね、今。

ーー ただアプローチするだけでなく、しっかりと差別化や自社アピールができているWebサイトを構えているからこそ、新規開拓に成功しているということですね。

フォームマーケティングからの反響に限らず、やはり皆さん見ますよね。オンライン・オフライン問わず、相談する、打ち合わせをするにあたって、事前にWebサイトを見てくださいますので。あと、どういう許認可や資格を持ち、どういう仕事ができるかというのも提示できているので、もう話が早いというか、結構助けられてますね。

ーー 獲得できた新規元請けさんの中には、ハウスメーカーさんも含まれていますか？

そうですね、ハウスメーカーさんとも繋がって戸建ての工事も多く手掛けました。ただ残念なことに、あれは利益がほとんど残らないんです。8〜10期目あたりに、完全に依存するような体制を整えてしまって…。売上も横這い、もしくは少し赤字を出すことも2年ぐらいあったんですね。最終的には、ハウスメーカーさんからの仕事を100%辞めたんですよね。

ーー 元請け1社依存からなかなか抜け出せなくて…という悩みをいろんな工事会社さんから聞きます。菜花さんが脱却できたのは、常に新規元請けさんを開拓し続けていて、依存しなくて済むような収益軸が見込めたからでしょうか？

そうですね。失うものも多かったんですけど、新規をいっぱい取っても合わないのはどんどん外していって。もちろん相性が悪ければ揉めますので、そういうのもどんどん辞めていって、いい元請けさんだけを残していく形ですかね。

公共団体の仕事も採用も、Webサイトで獲得

ーー 新規の取引先を開拓するうえで、Webサイトが重要な役割を担っているとのことですが、ほかにもWebサイト経由でどんな元請けさんを獲得されましたか？

東横INさんやルートインさんなどの大きなホテルチェーン店さん、ホームセンターのコメリさんは、Webサイトを見つけてくれて、お問い合わせやお電話を頂いて取引に繋がってます。
今は省庁や自治体さんも当社のサイトを見てくれるので、防衛省、塩竃市、あと消防署ですかね。「Webサイト見たんですけど、どこまでできます？」「どこまで相談していいんですか？」って聞いてくださいますので、やはりWebサイトはすごいですね。

ーー もはや「元請けさん」を飛び越えて、「施主直請け」ですね（笑）。ところで公共団体のお仕事は、入札一辺倒なイメージもありますが、そうでもないのですね。

そうですね。入札資格を持っていることが前提になりますが、参考見積もりを依頼されることがあり、それがあると基本的に取れる確率が高いです。ほかにも民間の学校法人さんからも声が掛かることがありますが、それもやはりWebサイトを見つけてきてくれたのがきっかけです。

ほか、今は個人のお客様からの工事を増やしたいと思っていて、エンドユーザー向けのサイト「みんなの設備屋さん」を2022年2月に公開しました。

ーー BRANUは複数のサイト制作や運営などをお手伝いさせて頂いていますが、菜花空調様の年間売上に対して、弊社のWebマーケティングはどのぐらい貢献できていますでしょうか？

先日事務の方に計算してもらって、今期は3億5,000万円の売上見込みですが、そのうちWebサイト経由はだいたい6,000万円は行きましたね。

でも、本当にWebサイトは大事だと思います。あとはどれだけ更新などで動かせるかですね。うちの場合は、施工事例を毎日更新するようになってから、1年でガラっと変わりました。特にリニューアルしたCMS（CAREECON Plus）になってからは、ガーンと上がりましたね。携帯で更新できるのも大きくて、どこにいてもできるので楽ですね。

最近だとAIブログアシスタント機能ですか、あれはすごいですね（笑）。BRANUさんに運用を任せていないサイトの記事コンテンツは、ChatGPTを使って書いていたり、業者に外注していたりしたのですが、もう全くレベルが違いますね。

他にも、LINE通知連携とか新しい機能がどんどん増えていって頼もしい限りです。

ーー ありがとうございます。採用専用サイトも作らせて頂きましたが、そちらの状況はいかがでしょうか？

電話も来てるし、結構来てますよ。月10件くらいは来てるんじゃないですかね。採用した人もいます。協力業者さんからも連絡が来ていて、実際に3社ほど動いてもらっていますね。

塩竃市でナンバーワンを目指す

ーー ありがとうございます。では最後に、菜花空調様の今後の目標を聞かせていただけますでしょうか？

地元密着ですよね、やっぱり。今「みんなの設備屋さん」で塩竃市に力を入れていますが、そこでナンバーワンを獲ることですかね。

ーー 「宮城でナンバーワン」も目指せそうですよ。リフォーム産業新聞の調査によれば、宮城県のリフォーム工事会社の売上ランキングは、10位の会社で年商3.3億円でした。十分射程圏内ですね。

（笑）まあ、Web集客がポイントになりそうですね。宮城はまだチラシが主流ということもありますので。

ーー 売上規模としては、3年後、5年後にどのあたりを目標とされていますか？

5億円ぐらいですね、まず。よろしくお願いいたします。

ーー 貴重なお時間を頂き、ありがとうございました。菜花空調様が塩竃市でのナンバーワン、そして宮城県のトップランカー入りを獲得できるようサポートをさせて頂きますので、引き続き宜しくお願いいたします！