最近の気になる話題といえば、木材をはじめ、鉄鋼、コンクリート、塩ビ管、塗料など、あらゆる建設・建築材料費の一斉値上げです。
具体的には、
- 木材輸入価格が前年比69％上昇
- 各種セメント製品の価格引き上げ
- H形鋼、鉄筋鉄板価格が2～3割上昇
- 各種セメント製品の価格引き上げ
- 塩ビ管などの価格が20％値上げ
- 塗料の価格が15～25％引き上げ
- 化粧板や人工大理石などが最大25％値上げ
- 壁紙、床材、カーテンが最大18％値上げ
といったニュースが入ってきています。冒頭のグラフはその一例、木材・木製品の国内価格推移です（出典：経済産業省｜経済分析室）。
工事費に対する材料費の割合は2～3割とも言われていますので、「甚大な影響」とまでは行かないかもしれません。しかし材工共で下請けに入っている工事会社や、「ローコスト住宅」が主力のハウスメーカーにとっては、値上げ分をどう価格転嫁するか、大変悩ましい問題です。また材料資材が支給される下請け仕事でも、材料費高騰を理由に工事費の値下げを迫られるケースも出ているようです。
こうした状況を打開するには、どうしたら良いでしょうか？ 皆さんと一緒に解決策を探っていきましょう。
なぜ、ウッドショックをはじめ材料費高騰が起きたか？
結論を先に言ってしまうと、「新型コロナウイルス感染症」が発端になります。
この一連の材料高騰で、皆さんが最初に耳にした「ウッドショック」を例に、その原因を経済産業省分析室の発表資料をもとに紹介しましょう。
2020年、コロナ禍により世界的に経済が落ち込みましたが、アメリカでは2020年5月のロックダウン解除後から、住宅建築需要が大幅に増加。膨大な財政出動と住宅ローンの低金利政策、リモートワークの普及が要因とも言われていますが、郊外の住宅を購入したり、自宅をリフォームする人が大きく増えました（これは日本でも似た動きが見られますね）。ヨーロッパからアメリカへの製材輸出量だけでも2倍に増えたそうです。
アメリカの住宅許可件数推移（出典：経済産業省｜経済分析室）
さらに、コロナによる世界各国の製材所の稼働停滞、世界最大の木材輸入国である中国が先駆けて景気を回復させたこと、輸送コンテナ不足も加わり、世界的な建築用木材需要増、供給不足により木材価格高騰が引き起こされているのです。
木材以外のさまざまな建材でも値上げが起こっていますが、その要因もおおよそ似ています。経済を先行回復させた国で需要が急増し、原油、鉄、アルミ、銅などの原料高に。結果、供給不足による建設資材の値上げに至っています。
建設材料費高騰分を、自社で抱え込んでいませんか？
こうした材料費高騰によって、こんなことは起きていませんでしょうか？
材工共の仕事や一般顧客向け工事では、価格転嫁するのも手ですが、それにより顧客を失うリスクも。
材料費が上がってるのに請求額は据え置き、あるいはさらに値引きを要求され、足が出る現場も…。
元請けとの付き合いや競合を考慮すると、自社が泣くのも選択肢。一時的な痛みで済めば良いですが…。
ここで問題なのは、2と3。材料費が値上がった分を、自社で抱え込んでいるケースです。
2021年度版の中小企業白書によれば、実は工事会社の8割が、こうした値上げ分を価格転嫁できずに自社で呑み込んでいるという調査結果があります。
2021年度版の中小企業白書をもとにBRANUが作成
一方、材料費高騰は長期化の予測も出ていますので、このままでは自社の利益が減り続け、資金繰りや社員の待遇にも影響が出てしまいます。
このまま何も動かなければ、何も変わりません。
打開策は、あります。
結論からいうと、解決の糸口は「新規顧客の開拓」にあります。
その理由は、
✓ 顧客開拓が順調なら、見積りや既存取引先との交渉も強気であたれる
✓ 適切な価格で評価してくれる新規顧客を探した方が収益力が高まる
✓ 特定の取引先への依存度を下げることで、同様のリスクを分散できる
といったことが挙げられます。
つまり、「値決めの主導権は自社にある」という状態にできるからです。
相場よりも安い工事価格で発注する大手企業よりも、適正な価格で発注してくれる近隣の中小企業の方が、自社に利益をもたらしてくれる場合もあります。何より、元請けや取引先数を増やすこと自体、特定会社への依存度を下げられてリスクヘッジになり、仕事の波埋めにもつながります。
一般顧客も同じで、値段よりも貴社の設計力や施工品質を重視する顧客を集客することで、適正な材料費を請求額に載せやすくなります。相見積りになっても、無理な値引きをせずに、適正価格で臨める状態になります。
新規顧客を開拓する手立てとは？
では新規顧客開拓とは、何をすれば良いでしょうか？
足を使った地道な営業も有効ですが、今の時代に合ったおすすめは、オンラインでの集客基盤の整備。具体的には、「自分の会社のホームページをしっかりと整備すること」です。
コロナ禍で対面営業が難しくなった昨今、元請けも一般顧客も、工事会社を探す手段がオンラインへと移行しています。「購買プロセスの7割は営業担当者に会う前に終わっている」というデータもあります。つまり、インターネットという「空中戦」であらかた勝負が付いてしまう時代。だからこそ、まずはその基点となる「ホームページ」をしっかり整備することをご提案します。
なお弊社では専門のWEBコンサルタントによるホームページ診断を無料で行っておりますので、「これから作りたい」「今のホームページはどうなの？」「どこを直せばいい？」といった、少しでも不安に思う点がある方は、ぜひお気軽にご活用ください！
